企業(yè)分銷渠道成員的主體是經(jīng)銷商

，經(jīng)銷商能夠更有效地將生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)可通過一定的步驟來尋找經(jīng)銷商。合適的步驟和程序，可以使企業(yè)在獲取經(jīng)銷商時(shí)，更具有針對(duì)性、更具有計(jì)劃性和目的性。

　　(1)了解市場(chǎng)概況

　　針對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行全面、細(xì)致地掌握和了解

。在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行了解分析后，還要大致對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)的預(yù)期目標(biāo)銷售額和推廣成本進(jìn)行初步的評(píng)估，以便在選擇經(jīng)銷商和與經(jīng)銷商進(jìn)行談判時(shí)，做到心中有數(shù)。

　　(2)把握經(jīng)銷商需求

　　經(jīng)銷商除了追求利潤(rùn)的最大化

，更為關(guān)注的是企業(yè)的綜合實(shí)力、產(chǎn)品力、市場(chǎng)推廣